一起吃苦的幸福

　　2004年12月 lizzy采访整理

主营产品：中高档笔记本、簿、酒包装、礼品盒、不干胶商标、台挂历、手提袋、日历、年历、吊牌

第一次采访浙江联华印务有限公司，是2003年12月3日。当时外贸人员吴高明来联华公司只有短短几个月时间，对公司、对电子商务都充满了新鲜和好奇。他告诉我，虽然公司电子商务工作开展一年时间来，收获并不明显，但是他有信心在一年时间内与同事一起努力，改变这种状况。

浙江联华印务有限公司是一家集产品开发设计、印刷、内贸和外贸销售为一体的综合性企业，印刷业务涉及中高档笔记本、簿、酒包装、礼品盒、不干胶商标、台挂历、手提袋、日历、年历、吊牌等。

2003年初，联华公司加入阿里巴巴“中国供应商”，成为阿里巴巴英文网站为数不多的办公用品行业供应商之一。

2004年12月，我又一次拨通了吴高明的电话，一年后的他，已经从一名“新手”成长为部门内的骨干份子。联华公司刚刚续签了新一轮的“中国供应商”服务，公司又新添了几名外贸人员，并对每个人的职能进行了细分，现在吴高明主要负责单证等订单的后续工作。

2004年对于联华公司来说，是极不寻常的一年——一直未见起色的电子商务工作终于在6月份初见成效，一位西班牙买家的订单打破了僵局。

吴高明回忆说：“对方是一家贸易商，对产品质量的要求非常严格。比如验货的时候，买家选择了一家本土化的验货公司，通过这个西班牙公司在香港的分支机构进行验货。经过一系列的检验，我们的产品完全符合买家的要求，所以第一次合作以后，买家又追加了第二笔订单，前后不过两个月时间，总计成交金额约120多万人民币。”

这个好消息很快就在公司内炸开了花，从观望到失望，再到如今的振奋和欣喜，联华人付出了一年半的时间。吴高明认为，外贸人员自身素质的提高是成交的关键因素：“与客户交流过程中，外贸人员的专业知识非常重要，能够增强彼此的信任感。一般情况下，我觉得下基层、到工厂是最好的学习方法。比如笔记本印刷之前，我们首先要确认买家所需要的文件格式，国内外是有区别的，即使通过一些软件进行转换以后，也会出现一些问题，这就需要我们仔细地反复检查。又比如笔记本生产出来以后，一些买家会选择铁扣进行包装，去过工厂的业务员都知道，铁扣容易生锈，工厂仓库里就有许多产品由于这个问题产生库存，所以我们会推荐买家使用铜扣进行包装。”

吴高明娓娓道来，如同述说一年来自己的成长史。的确，供应商、外贸人员和阿里巴巴的成长是维系在一起的。彼此一同经历了吃苦的日子，才能体会幸福的真谛。

目前联华公司每天能够收到不少买家询盘，主要来自欧洲和香港。在继续推进电子商务工作的同时，联华公司还参加了不少国内外综合性展会，直接面对海外买家。“不少买家通过网上认识，到展会现场进行详细的洽谈，双管齐下为我们赢得了更多国外订单。应该说，目前我们公司的外贸工作已经顺利开展起来，步入一个良性发展轨迹。”

2005年对于联华公司来说，是关键的一年，公司高层给企业定下了“产值突破1个亿，专业发展、质量取胜”的目标。吴高明表示，从他自身来说，最重要依然是学习：“知识无边，为自己查漏补缺才能进步！”他自信地说。

采访中，吴高明说的一句话让我很感动，他说：“我从什么也不懂走到现在，因为有很多的不懂，所以还是要继续努力……”

受访人：浙江联华印务有限公司吴高明先生

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